|
創業小公司，到底怎樣做互聯網營銷？都知道互聯網營銷難做，流量越來越貴，效果越來越差。但更難做的，是小型創業公司的互聯網營銷。 沒錢沒人沒名氣沒資源，不做是等死，做了是找死，對于創業小公司來說，互聯網營銷到底是做？還是不做？從牙縫里摳出一點錢，投了廣告全是打水漂，互聯網營銷到底怎樣才能有效果？ 對癥方能下藥，我們先來說說小型創業公司在互聯網營銷方面的幾個誤區。
小型創業公司在互聯網營銷方面的幾個誤區 誤區1. 產品好，不用做營銷 通常的情況下，創業者什么出身，這個公司就特別重視什么，產品出身的人覺得產品最重要，技術出身的人覺得技術最重要。很多創業者都是產品和技術出身，順理成章的不重視營銷，覺得只要產品和技術足夠好，就不用做營銷了�；蛘哂X得要等產品比較成熟時，才需要開始做營銷。 酒香也怕巷子深，這種老話咱們無需多說，咱們說點別的�；ヂ摼W時代，好產品應該是自己會說話的產品，也就是用戶一看到就特別喜歡，還愿意推薦給朋友。營銷不止是宣傳，從產品的需求定義階段開始，就要有營銷思維。給產品增加自傳播屬性，當然也是有套路的，這個套路就是營銷設計。沒有營銷設計的產品，談不上什么好產品，頂多是自嗨罷了。 誤區2. 我沒錢，做不起營銷 初創公司通常都沒錢，恨不得一分錢掰成兩半花，營銷這種事，能省則省， 這也是人之常情，誰讓咱窮呢？如果說起來營銷的重要性，誰都明白，但我就是沒錢，怎么辦？這種思維方式，是典型的窮人思維。把錢花到最重要的事情上，花到回報率最高的事情上，而不是一味的省錢、不花錢。這種創業者，等到資金一點點耗盡，公司關門的時候，可能才會真正明白營銷的重要性。 誤區3. 做營銷，野雞變鳳凰 可能是聽了太多傳奇故事，覺得只要有個好的營銷點子，立即就會引爆市場。豈不知，所謂的“傳奇”故事，都是掐頭去尾、添油加醋，精心包裝出來的。要想野雞變鳳凰，還是得腳踏實地，一步一步來，不要指望那些傳奇能發生在你身上，你可能這輩子沒有買一張彩票就中500萬的好運氣。 誤區4. 不堅持，一試就放棄 與不嘗試相比，淺嘗輒止的危害更大。抱著一夜爆紅的心態去做營銷，過了“一夜”發現沒有“爆紅”，就覺得此路不通，以后再也做了�；ヂ摼W營銷是個長期工程，沒有任何一種方法是通用的，你請再NB的營銷專家來，他也得結合你的實際情況來試，注意，是“試”，沒人能保證一次就能成功，誰都得在試錯中尋找成功的路徑。一曝十寒，這一次的失敗就白白的失敗了。 誤區5. 不花錢，還想請大牛 經常被正在創業的朋友問能不能幫他做互聯網營銷，有時候我會直接反問：“你準備花多少錢？”“��？互聯網營銷還要花錢��？我要是有錢，我就直接打廣告了�！蔽艺f：“今天早上我去買油條，發現油條漲價了，我問老板，‘怎么漲價了��？’老板說，‘最近肉漲價了�！艺f，‘我買的是油條啊，跟肉有什么關系？’老板說，‘我吃肉啊�！� 如果你沒錢，找別人咨詢一下、學習一下，只要對方有一兩個小時的時間，這都沒問題。但如果要找別人幫忙下手做，那就要耗費別人很長的時間。越是大牛，就越謹慎，越會花時間來做調研、做準備，用不同的方式去嘗試。如果你把對方的工作理解為信手拈來，那就對營銷這個行當太不尊重了。另外，也不要去想著拿股份換營銷服務，這不是一種好的合作模式。 誤區6. 急用時，臨時抱佛腳 曾經深更半夜接到朋友電話：“我明天有個活動，你幫我推一下�！蔽铱�，太瞧得起我了，你以為騰訊是我家的��？說彈窗就彈窗，說流量就流量！互聯網營銷是個持續性工作，營銷是需要載體的，這些載體是需要養的，就像你的自媒體或社群，總得有個成長的過程吧。哪怕是社會化傳播，也得有個策劃醞釀的周期，哪有現求佛現燒香的道理。
小公司的營銷思維 以上是小型創業公司常見的幾個營銷誤區，可以對號入座，看看自己是否有這些問題。 何謂營銷？營銷是發現用戶需求，把需求商品化，并把商品銷售出去獲得回報的整個過程�；ヂ摼W營銷，就是借助互聯網工具，使營銷的整個過程更有效率，與其說是一項工作，不如說一種思維方式。 如果把大公司比喻成正規軍，那小創業公司就是游擊隊。營銷就像打仗，正規軍有正規軍的打法，游擊隊也要有游擊隊的打法。游擊隊用正規軍的打法與和正規軍作戰，無異于以卵擊石。游擊隊要發揮自己的靈活機動優勢，也要向正規軍學習，有戰略、有目標、有戰術，才能奪取大的勝利。 如果把小型創業公司的營銷思路總結成四個字，那就是：守正出奇�；ヂ摼W營銷不是一蹴而就的事，穩扎穩打，不寄希望于一炮而紅。但又不斷探索，奇招異式層出不窮，萬一哪天真紅了呢？ 1.理性確定營銷目標 所有營銷活動的終極目標都是——賺錢，這個無可厚非。但你跟他聊產品，他說產品已經很好了，現在需要的就是怎么把客戶拉過來；你跟他聊目標市場定位，他說目標市場已經很清楚了，現在需要的就是怎么把客戶拉過來；你跟他聊寫點軟文宣傳宣傳，他說那都沒用，現在需要的就是怎么把客戶拉過來……你妹！還能不能愉快的聊天了？ 風起于青萍之末，浪成于微瀾之間，如果不分解目標，那營銷就無從下手。每個公司都希望潛在客戶能通過互聯網主動找到自己，但這個前提是你能在客戶出現的地方做宣傳。如果公司營銷預算有限，甚至根本就沒有營銷預算，你就得把目標定的理性一點。 我們追求的終極目標是賺錢，這個目標可以分解到成交量�；旧纤袖N售行為，都可以總結為 流量 × 轉化率 = 成交量。成交量取決于流量和轉化率這兩個參數，這個流量可以是商鋪的人流量，也可以是互聯網上銷售頁面的訪問人數。要提高成交量，可以提升流量，也可以提升轉化率，或者兩個同時提升。 通常情況下，提升流量的成本是比較高的，那我們就去研究一下另一個參數：轉化率。影響轉化率的因素也有多個，產品的品質、價格等，其中最關鍵的，是用戶對你的信任度。如果把提升信任度，作為我們的小目標，這就比較容易實現了，事實上，這也是小型創業公司最應該做的。 2.打好營銷基礎，提升信任度 客戶信任度，對于小型創業公司來說，恰恰是最缺乏的。沒有大公司、大品牌背書，沒有鋪天蓋地的廣告轟炸，怎么讓客戶相信一個名不見經傳的小公司呢？ 首先我們假定你是有實力的（必須這樣假定，否則就變成教你假裝很有實力了 ^_^），你需要的是通過營銷，讓客戶感知到你很有實力。怎么做呢？我們再限定一下場景：當你給客戶介紹產品，客戶上網查一查你的資料，或者你主動把網上的資料發給客戶時，怎樣才能讓客戶覺得你很有實力？ 說到這兒，問題就已經比較簡單具體了，也很容易羅列出答案： 官網做得很像一個有實力的公司； 搜索引擎上得到的結果很多，排名很靠前； 權威媒體的正面報道，包括公司、產品、創始人等多方面的信息； 網友的正面評價，有人問，有人回答，客觀真實； 老客戶的現身說法，使用產品后獲得的價值提升； ………… 把這些方式列出來之后，會發現其實并沒有那么困難，這些做起來還是很容易的，我通常把這些稱為小型創業公司網上形象的基礎建設。不要覺得這種基礎建設沒用，這個做好了，對公司的品牌提升會有長期的幫助。 3.主打內容營銷 小型創業公司最適合采用的營銷方式，無疑是內容營銷。我曾經總結過一個內容營銷的漣漪效應，你往池塘里扔一個石子，這個石子雖然很少，但會激起一圈一圈的漣漪，持續地觸達池塘的每一個角落。這就是漣漪效應，用最小的成本，達到最大的傳播效果。更重要的是，漣漪可能會傳播到你平時所看不到的地方，那里可能會藏著一只“黑天鵝”，讓你獲得意想不到的收獲。 很多公司已經通過內容營銷獲益匪淺，不管是個人，還是創業公司，甚至是大公司，內容營銷都是性價比最好的營銷方式。 對于小型創業公司來說，你沒有錢，你就得比別人花更多的時間，來彌補資金上的短板。內容營銷需要的只是用心，每天或每周固定抽出一些時間，不管是寫文章，還是以回復客戶常見問題的形式來生產內容，當時間投入到一定的量之后，自然就能看到效果。 4.善用社會化營銷 現在說社會化營銷，可能有點過氣了，一般人會把社會化營銷理解成H5游戲之類的東西，認為現在社會化營銷的效果已經大不如前。其實不然，在任何時候，你都必須要關注社會化營銷。 如果內容營銷是守正，社會化營銷就是出奇，奇正相合，方有神效。不要以為在社交媒體上做做宣傳，就是社會化營銷了。社會化營銷的重點是“社會化的傳播”，要能夠在包括社會化媒體在內的各種媒體，甚至人們茶余飯后的閑談中，引起傳播。你的每一篇文章，都要以傳播量為衡量指標，沒有傳播，就沒有價值。不止是文章，還要不斷策劃各種可能會引起傳播的活動，譬如蹭一下熱點，向同行拋個媚眼或者撕逼一下，等等，善于社會化營銷的人，會主動利用一切機會。 社會化營銷與其說是方法，不如說是思維。最重要的就是了解目標群體的傳播動機，也就是人性，為什么要傳播。在朋友圈的轉發行為中，通常是基于這幾種人性： 炫耀。也就是裝逼、顯擺，為了讓別人覺得自己是某種身份的人； 認同�？赡苁莾r值觀、觀念認同，也可能是情感共鳴等； 好玩。沒人會排斥有趣的東西，所以我們經�？吹脚笥讶镛D發各種搞笑視頻、惡作局、自嘲，還有游戲也屬于這類； 利益。這個不用解釋，各種有獎、積贊，雖然很煩，但就是有效； 人情。怎樣讓人磨不開面子而轉發，也是值得研究的 5.產品自帶營銷屬性 套用一個萬能金句：最好的營銷是沒有營銷！如果產品自帶營銷屬性，也就是產品自己會說話，賣出去一個產品就是賣出去一份廣告，業務就能自己滾動起來了。創業公司沒錢做營銷，就要在產品本身多想辦法，讓產品自己去傳播自己。 有個名詞叫病毒系數，意思是當你獲得一個用戶后，這個用戶能給你帶來幾個新的用戶，這個數字就是病毒系數。如果這個數字大于1，那用戶規模就能裂變式自增長了。如果病毒系數小于1，你就得不斷通過宣傳來獲得新用戶，否則用戶增長就會陷于停滯。 可以算算你的產品有著怎樣的病毒系數，有哪些方式可以提升病毒系數。優質的產品自己會自傳播，有故事的產品也會自傳播，能挑起話題的產品也會自傳播。除了這些之外，你還可以通過利益分享來誘使用戶幫你傳播。曾經紅極一時的三級分銷模式，不少手機游戲推薦用戶送游戲幣，都是通過利益來刺激傳播。從產品的層面，盡可能的提升病毒系數，這是營銷的最高境界。 6.個人品牌，輸出觀點和價值 通常情況下，個人品牌比公司或產品品牌更容易起來，因為個人更容易有個性和情感連接。有的創始人在創業前，已經在自己的領域里有了不錯的個人品牌，創業時只需要把個人品牌注入到產品品牌即可。就像羅永浩這種，為錘子手機省了多少廣告費��！ 然而大部分創業者并沒有個人品牌，這就需要塑造個人品牌。不管你本人是否愿意出名，為了公司和產品，提升個人品牌都是應該的。確定了定位和標簽，就要圍繞這個來輸出你的觀點、價值觀，還有你的故事，做過的案例等等。 如果你看過那些教你怎么穿衣服，拍個形象照，設計個微信頭像來做個人品牌的文章，千萬別相信，至少別只信那個。最好的創造個人品牌的方式，不是你的外表給人的印象，而是你做過什么牛逼的事！努力把事情做出成績，輸出對別人有價值的觀點，個人品牌自然就會提升，個人品牌和公司品牌、產品品牌之間就能互相帶動，良性上升。 |
